Caso práctico
Analítica comercial
Embudo de ventas y conversión
¿Dónde se pierde conversión en el funnel comercial y qué mejoras deberían priorizarse?
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Recurso visual complementario para profundizar en el caso.
El reto de negocio
¿Qué pasos del proceso comercial limitan la conversión, para qué segmentos y bajo qué condiciones?
Un funnel compartido localiza fricción y alinea equipos. Sin definiciones consistentes y tiempos de maduración, las tasas pueden cambiar por mezcla de clientes.
Preguntas clave de negocio
- ¿Qué significa avanzar en cada etapa?
- ¿Dónde se concentran volumen, tiempo y pérdida de valor?
- ¿Qué fricciones pueden abordarse de forma medible?
Datos y evidencia
- Eventos o estados con timestamps.
- Fuente, campaña, canal, producto y segmento.
- Actividad, tiempos y motivos de pérdida.
- Ingresos, margen y calidad posterior.
Cómo lo abordaría
- Definir población, etapas y ventana.
- Validar instrumentación entre sistemas.
- Analizar tasas, tiempos y rutas por cohortes.
- Priorizar cuellos de botella por volumen y valor.
Qué recibirías
- Definición y visualización coherente del funnel.
- Conversión, tiempos y pérdidas por etapa y cohorte.
- Priorización de cuellos de botella.
- Plan de acciones y experimentos.
Del análisis a la acción
Ejemplo ilustrativo: Una caída no identifica por sí sola su causa. Diferencias entre canales pueden reflejar selección y deben validarse.
- Simplificar puntos de fricción.
- Ajustar priorización y seguimiento.
- Experimentar en etapas prioritarias.
Cómo medir el éxito
- Conversión y tiempo por etapa.
- Valor y margen por oportunidad.
- Efecto incremental de cambios.
Otros enfoques a considerar
Funnels, análisis de rutas, modelos multiestado y supervivencia responden a procesos lineales o con caminos alternativos.